旅行社外聯銷售的辦法很多,但歸納起來只有四個字即:“廣告”和“關系”。“廣告”是找客戶的前提,“關系”是得到客戶的基礎,而“服務”則是鞏固客戶和擴大市場的關鍵。這里先談“廣告”的方法類型:
一、順向廣告法
即在客源地找客戶,用信函、報紙、電視、書刊等媒體在客源地投放廣告,即為順向廣告,一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時段,信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優勢互補,信函廣告目標明確潛在效果好,而缺乏滲透性。對于那些公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反,信函到不了的地方,報紙可以看得到,客戶有需要時剛好又看到了你的廣告,這樣生意較容易談成,報紙的發行量和輻射面比信函不知道要大多少倍,但報紙的短處在于容易過時,容易被扔掉,被遺忘。
二、逆向廣告法
即在地接社找客戶(收散客),用信函和報刊等媒體投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告有一個別人無法代之的優勢是發廣告、打電話,一般容易用鄉音、鄉情打動客戶,談成生意。
三、定向廣告法
即有目標的選擇廣告對象,定期不間斷地采取價位和服務等方面優惠的方式投放廣告,最必終有回報。
四、輻射廣告法
一般是指利用書、報等媒體投放的廣告。這種廣告,輻射面廣,時效長,但成本高,容易混淆,難以做到出眾而引起客戶重視,這樣就相對的影響了廣告的效果。
五、傳真廣告法
即把公司的資料(如執照,證件、價格表)有目的地傳給企業或公司。先傳文,后打電話交談,如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活,操作方便,成本低廉,比信函便宜。
六、偷梁換柱法
即由司機、導游或客人等提供客戶的電話,冒這些人之名與客戶聯系,做一二次生意后便要公開身份,最后讓客戶承認你接受你,使之變成了你的客戶。
七、攀親尋故法:
即前面提到的關系法,找朋友,鄉親,同學,戰友介紹關系,或登門拜訪,施之以禮或電話交流聯系。總之通過關系找來的客戶要注重一個“情”字,重視人情禮節,并建立友情很重要。
八、借光照明法:
即利用別人舉辦的新聞發布會,招商會,募捐會和媒體搞好關系,借名揚名,借別人的光照亮自己而擴大知名度這樣既不花錢又起到了廣告作用,便可能產生現實的或潛在的效益而得到客戶。
九、暗渡陳倉法
即兵書上所言“明修棧道,暗渡陳倉”,桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門拜訪施之以禮。此法比較世故,但遇到世故者,特別是公干公司和企業的當事人,此法較為理想。
十、借雞生蛋法
即利用老客戶來介紹同行或有貨源的關系,這樣由一變二,二變四,象扯花生一樣扯一株得一串,此法最相宜,最有效。
十一、橫向聯系法
即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登媒體廣告。用電話聯系或上門洽談,此法是經驗之談,也是做好的必由之路,不斷的擴大自己在同行之間的知名度和信譽度,不愁沒有生意可做,此法也是借別人的力量變為自己的力量,是找貨的捷徑法寶,也是初學配貨者必學之法,必經之路,必成之經典。
十二、遠交近攻法
即遠距離和同行聯系,近距離,直插企業公司。近距離面對面的談生意,如果你給人一咱穩重,爽氣,又懂專業的好印象,那么你已經有了成功的一半。因為別人肯定要判斷你這個可不可靠。又有誰愿意與那些滿嘴大話,舉止輕浮,油腔滑調的人做生意呢?
十三、鞏固客戶法
1、是價格要低,服務要好,速度要快,而且能保證安全。
2、是必須以人為本,加強與當事人的感情溝通,既注重人情,又給予實惠,禮節見人情,利益是根本,二者兼顧,相得益彰,只有如此客戶才得以穩定,才不會被流失。人情和服務二者都重要,不能偏頗。沒有工作上的肯定,人情沒有前提和基礎。缺乏人情和利益,則有悖于世俗和潮流,別人還譏諷你“不懂人情世故”呢?工作和人情就像人的兩條腿,車的兩只輪,缺一不能成行,不能前進
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