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　　為了轉(zhuǎn)型升級，各地行業(yè)協(xié)會組織了大量行業(yè)轉(zhuǎn)型研討會，“云計算、大數(shù)據(jù)”等高新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的推廣普及讓多數(shù)酒店從業(yè)者興奮不已，但經(jīng)過兩年時間，努力的結(jié)果并不理想。

　　此時，到了業(yè)內(nèi)人士該靜心思考的關(guān)鍵時刻，本文把筆者所觀、所思以及酒店企業(yè)實踐的情況與各位分享、探討。

　　中國的經(jīng)濟發(fā)展在各地的不平衡現(xiàn)狀有目共睹，各地的消費水平差距是客觀存在的。在中央狠剎公款消費之風的相關(guān)政策出臺之前，非理性的消費模糊了人們對于經(jīng)濟發(fā)展不平衡和消費水平差距的認識，部分消費水平低的欠發(fā)達地區(qū)反而比發(fā)達地區(qū)消費額更大。

　　正因為此，很多經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)和消費水平較低的地區(qū)，盲目引進國際高端品牌酒店管理集團。這些國際品牌酒店管理集團在全球經(jīng)濟不景氣之時，迫于每年給股民“交卷”的壓力，把發(fā)展的指標90%“押寶”在中國，采用輕資產(chǎn)模式，無論品牌和當?shù)叵�費水平是否匹配，每年完成10到20個委托管理合約，除了前期的固定收費，開張后只要有營收即有收入，這種模式讓國際品牌也失去了理性。但是，中央狠剎公款消費之風的相關(guān)政策讓酒店消費逐步回歸了理性。

　　最近兩年，行業(yè)協(xié)會和媒體都持續(xù)關(guān)注酒店企業(yè)在新形勢下的轉(zhuǎn)型工作，可惜太多酒店不在自身酒店的定位、產(chǎn)品及服務上做功課、下功夫，而是到處參加論壇，期待大數(shù)據(jù)工具給酒店帶來客源，人云亦云地做轉(zhuǎn)型，如有高端酒店門口賣包子的、有做盒飯的、有把房價放給團購半價出售的，但結(jié)果都不盡人意。

　　對于采用國際會議品牌但當?shù)貨]有國際會議客源的酒店、品牌定價超出當?shù)叵�費水平的高端酒店、品牌和當?shù)乜驮村e位的酒店，很難轉(zhuǎn)型。

　　對于只需要10家高端酒店的城市，由地產(chǎn)開發(fā)商無序開發(fā)而加以“捆綁”的超量高端酒店，供需嚴重失衡，除了削價競爭，轉(zhuǎn)型也不會明顯收效。

　　對于同質(zhì)化的星級酒店，在當?shù)貨]有文化特色和配套產(chǎn)品的前提下，硬是創(chuàng)造主題而無法吸引顧客的，轉(zhuǎn)型也不會成功。

　　當然，如果能深入解析自身的產(chǎn)品和服務優(yōu)勢，重新開辟與自身產(chǎn)品和服務匹配的目標客戶群，轉(zhuǎn)型是能夠收到效果的。

　　下面以一個案例來具體分析。原來專做政府接待的二線城市的某國賓館，近年來業(yè)務下滑嚴重。該國賓館擁有600間客房的體量、1200畝的總面積、園林式的環(huán)境及包含多個會議廳和宴會廳的場館。

　　我們可用啟發(fā)式的歸零思維來幫助該國賓館的經(jīng)營管理隊伍分析現(xiàn)狀，這些酒店設施在當?shù)厥欠裼袃?yōu)勢？產(chǎn)品和服務的定位應該是什么？目標客源在哪里？

　　歸零心態(tài)下，通過市場的調(diào)查和分析，筆者發(fā)現(xiàn)該國賓館硬件條件在當?shù)鬲毦邇?yōu)勢。那么，如何定位成了關(guān)鍵，目標客源是否可以定位汽車行業(yè)的促銷會、展示會？是否可以定位專業(yè)、大型全國會議的舉辦地？因為上述會議所需要的大規(guī)模場地在當?shù)貏e無他選、只此一家。

　　客房、場館的目標客源有了新方向之后，餐飲、康樂呢？在接待大型促銷會、展銷會時，餐飲的配套和康樂設施的配套是不可或缺的。除此之外，該國賓館的場館還可以為當?shù)厥忻裉峁┦裁捶�務？此前，市民很少能承擔得起在這家國賓館舉行婚禮，更無法奢望借助該國賓館的草坪增加浪漫氣氛，現(xiàn)在都可實現(xiàn)了。條件優(yōu)越，但是價格相對以前降低了，婚慶產(chǎn)品一經(jīng)推出即受到市民熱捧。這家轉(zhuǎn)型之中的國賓館，今年前9個月完成了1個億的營收，婚宴做了6666桌，在結(jié)婚熱門日期還創(chuàng)造了同時舉辦10個婚禮的紀錄。明年，該國賓館將在今年轉(zhuǎn)型的良好開端基礎(chǔ)上，進一步優(yōu)化管理流程，把原來的政務接待流程改為商務顧客接待流程，但同時保留政務接待的優(yōu)良品質(zhì)。當?shù)氐母叨司频暝诓粩嘣黾�，國際品牌也紛紛進入，但是這家國賓館得以在重新定位后脫穎而出，持續(xù)發(fā)展。

　　筆者以為，成功的轉(zhuǎn)型案例很難復制，因為每家酒店的客觀條件不同，要防止人云亦云的僥幸心態(tài)。回歸本原，認清自身的產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，認清當?shù)氐南�費特點，不斷根據(jù)目標顧客的需求修訂自身的產(chǎn)品和服務，才能做到扎扎實實地轉(zhuǎn)型。

　　此外，目前有了“大數(shù)據(jù)”等工具，如何利用它找到適合自身特點的目標客源，如何利用大數(shù)據(jù)來提高目標客源和產(chǎn)品的匹配度，是所有酒店經(jīng)營者需要學習和提升的。