途牛、眾信“從相愛到相殺”

　　4月23日中午，眾信旅游等17家旅行社發(fā)布了一份停止向途牛供貨的聲明，理由是雙方針對低價銷售問題存在重大分歧。而途牛回應(yīng)該聲明時，只點(diǎn)名眾信一家，稱眾信不遵守契約精神，影響客戶體驗(yàn)，將下架眾信旅游的全部產(chǎn)品。途牛稱合作伙伴超過6000家。

　　據(jù)悉，眾信是途牛第一大供應(yīng)商，而途牛則是眾信第三大分銷商。作為曾經(jīng)親密無間的合作伙伴，這樣公開撕破臉，無疑已經(jīng)從相愛走到相殺。

　　據(jù)新京報記者了解，掐架雙方在公文中提到的“原因”并非重點(diǎn)。導(dǎo)致線上線下互掐的緣由，有一部分是途牛加大直采，即線上銷售平臺開始大量自己生產(chǎn)產(chǎn)品，影響了供應(yīng)商利益。同時，傳統(tǒng)線下旅行社在躊躇多年后，開始加碼線上布局，擺脫對途牛的依賴。

　　攜程、同程與封殺途牛的旅行社合作

　　就在原來的小伙伴打架到白熱化之時，曾在途牛上市前投資途牛的在線旅游老大哥攜程，以及正在從周邊游市場向出境游市場拓展的死敵同程旅游，先后宣布與上述旅行社“全面合作”，可謂橫刀奪“友”。

　　4月23日晚間，攜程發(fā)布新聞稿稱，旗下入駐的知名旅行社數(shù)量已突破2000家，并與華遠(yuǎn)、眾信、鳳凰、竹園、凱撒、國旅總社、中旅總社等 60多家核心供應(yīng)商形成全面合作。上萬條暑期國內(nèi)和出境游旅游線路也已先于市場上架。攜程還發(fā)布了針對線上、線下旅行社的“門戶開放”與合作共贏政策，攜 程旅游事業(yè)部業(yè)務(wù)總經(jīng)理王涌呼吁更多旅行社加入互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺，以應(yīng)對休閑旅游向互聯(lián)網(wǎng)以及移動端轉(zhuǎn)移的大趨勢，并倡議線上線下公司之間“門戶開放”，切 實(shí)保護(hù)供應(yīng)商和客戶利益。

　　值得注意的是，攜程上述提到的旅行社，都是聯(lián)名封殺途牛的參與者。而攜程強(qiáng)調(diào)的“門戶開放、線上線下共贏”，也是途牛與旅行社們此次戰(zhàn)爭的焦灼點(diǎn)。

　　昨日，同程旅游也宣布，已經(jīng)與眾信、華遠(yuǎn)、寰宇、竹園、凱撒等近百家核心供應(yīng)商達(dá)成全面合作，并將于近期陸續(xù)上線與這些合作伙伴聯(lián)合推出的暑期出境游產(chǎn)品。

　　■ 分析

　　都是利益惹的禍

　　6人游CEO賈建強(qiáng)告訴記者，途牛屬于旅游團(tuán)產(chǎn)品的在線分銷商，自己本身不生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，賣的都是傳統(tǒng)旅行社批發(fā)商的產(chǎn)品，通過獲取流水和傭金實(shí)現(xiàn)收入。傳統(tǒng)旅行社批發(fā)商是真正的生產(chǎn)商，原來通過門市收客，隨著在線旅游分銷平臺的出現(xiàn)，增加了在線收客渠道。

　　在途牛的眼里，批發(fā)商的價值是有限的，他們只是一個資源的打包方。而在批發(fā)商眼里，途牛僅是一個在線的旅行社門市而已，自己有巨額資金控制資源，承擔(dān)落地服務(wù)的風(fēng)險，但還要被途牛設(shè)置賬期，被條款約束。

　　彼此不滿之心早已出現(xiàn)，因此，一段時間以來，縫隙和防備同時開始。

　　賈建強(qiáng)說，雖然眾信是途牛最大的供應(yīng)商，但從一開始就防止渠道依賴，內(nèi)部控制途牛給眾信的收客量不能超過30%。不久前，眾信6000萬貸 款入主悠哉網(wǎng)，也是在為自己的直客品牌鋪路。由此，途牛肯定會擔(dān)心眾信在直客市場里面對自己構(gòu)成威脅，所以途牛封殺眾信已經(jīng)早就開始籌備。批發(fā)商提前封殺 途牛，只是進(jìn)攻式防御。

　　勁旅咨詢、勁旅網(wǎng)總裁魏長仁也表示，從前，旅行社沒有想好如何轉(zhuǎn)型線上，更多的是靠途牛在線上分銷。但隨著途牛的做大，沖擊了廣大線下的利益。

　　此外，已經(jīng)赴美上市的途牛要擴(kuò)大利潤率。賈建強(qiáng)認(rèn)為，拋出繞過批發(fā)商擴(kuò)大直采的戰(zhàn)略，“就像告訴之前的枕邊人，我可能后面要休了你。”

　　另一邊，眾信上市并收購竹園，攜程控股華遠(yuǎn)，讓傳統(tǒng)旅行批發(fā)商發(fā)現(xiàn)掙錢不僅僅是要靠賣產(chǎn)品，還有更多的事情可以做，更多的故事可以講，曾經(jīng)的生意變成了更大的故事和未來。