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7天、華住：酒店直銷能力決定話語權

文旅界文章來源：中國旅游報 2015.05.15 09:46 閱讀量：51402

至今已頗有建樹的7天連鎖和華住，是較早有直銷意識且冒著風險一直堅持做低價直銷的酒店，現在這種冒險的策略終于得到了回報。

　　近期，酒店與OTA之間的紛爭，讓“直銷”的呼聲越來越高。而較早有直銷意識且冒著風險一直堅持做低價直銷、至今已頗有建樹的酒店，不得不提一個酒店品牌，那就是7天連鎖。

　　曾是攜程全國市場營銷副總裁的鄭南雁，2005年離職創立了7天連鎖。當時，攜程網已經成為酒店業不可或缺的分銷渠道。但有“不受制OTA、節省成本、把低價給消費者”意識的鄭南雁，在當時就試圖做官網直銷，并勸說原本持反對態度的公司董事會同意逐漸劃清與攜程網的生意關系。多年后，這種冒險的策略終于得到了回報。

　　2010年，時任7天連鎖酒店集團CEO的鄭南雁在接受媒體采訪時表示，7天會員已過千萬，今后可實現近100%直銷，不再依附任何中介。隨著7天連鎖酒店集團的門店越開越多，會員數量越來越龐大，后臺預訂體系也越來越完善，讓7天實現了全直銷的計劃。鄭南雁曾表示，“這也是7天最特別之處。大多酒店都和中介多少有合作，有些銷售能力不佳的小酒店可能很依賴中介渠道，酒店真正要掌握定價權并自主發展，必須要有直銷能力。”

　　2013年，鉑濤集團成立，除了7天連鎖，該集團又增添了鉑濤菲諾、麗楓、喆·啡、ZMAX潮漫等多個中高端酒店品牌。目前，它已發展成為擁有14個酒店品牌和3個跨界品牌，近8000萬會員、門店近3000家，覆蓋全國300個城市并擴張至海外的綜合酒店集團。而擁有數千萬會員的“7天會”也升級成了“鉑濤會”。而鉑濤會仍舊以直銷為主。“隨著品牌越來越多，盤子越來越大，我們可以借OTA興旺發展之勢用好OTA這個分銷渠道，但絕不會依賴OTA，我們給OTA的數量比例是有嚴格控制的。”鉑濤集團相關負責人表示，目前，鉑濤集團直銷比例仍占到整個銷售比例的80%左右，OTA僅占10%，余下10%則來自線下門店。

　　對于酒店集團直銷渠道的重視，同樣以經濟型酒店起家的華住酒店集團并不在鉑濤之下。華住集團董事長季琦曾經強調過三大原則：第一，永遠堅持中央渠道最低價;第二，會員最惠，比如只有會員才能免費上網;第三，APP最方便。根據華住2014年的年報顯示，截至2014年12月31日，華住擁有1995家酒店，覆蓋300個城市。華住忠誠度計劃覆蓋了超過3100萬會員;2014年，會員總計貢獻了85%以上的客房銷售量，超過90%的客房銷售量來自華住的直銷渠道。

　　除了力保直銷渠道之外，華住還下了更大一盤棋。2014年12月，華住世界大會上，在華住酒店集團董事長季琦正式提出了Hworld發展戰略規劃——融合國內酒店市場，打造中國酒店業史上規模最大的“萬店聯盟”--將聯合國內3000家三、四星級酒店，1000家精選酒店，以及華住旗下6000家門店，共同建立覆蓋超過1萬家酒店的“萬店聯盟”。這意味著，該聯盟將成為中國最大的酒店聯盟。華住方面表示，未來1萬家門店將實現會員信息共享、酒店平臺開放，以及接入娛樂、機票預訂等“生活圈”。聯盟商不僅可以分享到華住成熟的酒店管理模式還可以共享華住的優質商務客源和營銷平臺，并從會員的規模增長中得到收益和實惠。

　　實際上在HWorld正式公布之前，華住酒店集團早已悄然上線了包括花間堂、皇冠假日等在內的一批精選酒店。據了解，HWorld公布后僅僅三個月的時間里，華住已經簽約酒店311家，上線262家，覆蓋城市108個。新加入HWorld的酒店品牌包括朗豪、希爾頓、香格里拉、喜來登、戴斯、碧桂園酒店以及五悅景區連鎖等國際知名酒店集團和特色精品酒店。

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